Quase todas as empresas têm um objetivo em comum: gerar lucro. As metas de uma empresa são atingidas com o esforço de todos, mas a equipe mais importante para atingir essas metas é a equipe de vendas. Portanto, treinar a equipe de vendas e garantir a assertividade da informação é imprescindível.
O que é o Treinamento em Vendas?
O Treinamento em Vendas é um processo que garante que todos que têm contato com os clientes possuam o conhecimento necessário, materiais, técnicas, processos e comportamentos essenciais para o fechamento de negócios.
Por que o Treinamento em Vendas é Importante:
1 Comunicação – Reforçar os fundamentos da venda: A comunicação é uma das competências mais elementares que as empresas precisam reforçar para manter um discurso consistente. Todo vendedor deve ter a mesma fala ao representar a empresa.
2 Conhecer o Produto – Informar as equipes de vendas sobre os produtos da empresa, atualizando-as sobre os avanços e melhorias é muito importante quando adaptamos o argumento de vendas aos possíveis clientes e consumidores. Quando a equipe de vendas conhece plenamente o produto da empresa, ela pode ouvir as necessidades dos clientes e personalizar o discurso às soluções que as satisfaçam. Isso é importantíssimo para a conclusão das vendas.
3 Concorrência – As equipes de vendas precisam conhecer profundamente a concorrência para melhor se posicionarem com possíveis consumidores. Se as equipes de vendas não estiverem atualizadas sobre as vantagens e desvantagens dos produtos concorrentes, elas não serão bem sucedidas em seu papel.
4 Relatórios – Todo membro da equipe de vendas deve registrar suas atividades diárias para ajudá-lo a monitorar seu pipeline e suas metas pendentes e concluídas.
Como Equipes de Vendas eram Treinadas
O treinamento formal no modelo individual ou grupo é a forma mais antiga de treinamento corporativo de vendas.
As equipes se reúnem com especialistas nos temas em questão, que compartilham seus conhecimentos.
As empresas também organizam reuniões de lançamento de vendas, onde gastam muitos bilhões de reais treinando seus funcionários e discutindo metas de faturamento para o ano seguinte. Mas, essas reuniões são realmente eficazes?
Embora as empresas necessitem incorporar o treinamento formal à sua estratégia de aprendizagem, esses métodos de treinamento tornam-se ineficazes à medida que os indivíduos não retêm o conhecimento adquirido nesses programas.
Segundo a ES Research, entre 85% e 90% do treinamento em vendas não tem nenhum impacto após 120 dias. A principal razão disso é que o treinamento adquirido não é refeito, não há uma capacitação continuada.
Falha no Treinamento em Vendas
A Capacitação em Vendas, que é “disponibilizar a informação correta ao alcance dos vendedores certos na hora certa e no formato certo” segundo o IDC, é um problema comum das organizações.
Conforme aumenta a concorrência e as metas de faturamento tornam-se mais agressivas, as equipes de vendas tornam-se mais exigentes.
Eles não estão mais interessados nos conteúdos monótonos que não correspondem às necessidades da sua atividade profissional.
A oferta de informação relevante, acessível de qualquer ponto, e o compartilhamento do conhecimento com os pares pode ajudar as equipes de vendas a alcançar seus objetivos, e está se tornando uma necessidade para as organizações.
Adotar o modelo 70:20:10 pode oferecer aos colaboradores a oportunidade de obtenção de conhecimento através de técnicas de aprendizagem formais, sociais e vivenciais.
Como o e-learning pode alavancar o Desempenho de Vendas
Com as crescentes necessidades das empresas, elas tentam oferecer treinamentos que capacitem suas equipes a atingir suas metas com a ajuda de tecnologia educacional.
Segundo a Technavio, a expectativa de taxa de crescimento anual da indústria do eLearning, entre 2017 e 2021, que era de 11%, quando analisada em 2016, já cresceu para 18.54%.
A razão para esse crescimento é que os sistemas de gestão de aprendizagem, os LMSs, permitem que as empresas alcancem as suas equipes de vendas de forma ampla e coletivamente, oferecendo informações essenciais continuamente.
Com as equipes de vendas tornando-se mais ocupadas com suas atividades diárias, as empresas podem aproveitar as plataformas de aprendizagem, com recursos de gamificação, microlearning, social learning, e vídeos que oferecem materiais de aprendizagem em dispositivos móveis o tempo todo, em qualquer lugar.
Com o auxílio da tecnologia correta e do conteúdo correto, as empresas podem facilitar uma experiência de aprendizagem personalizada que ajuda a alavancar o desempenho nas vendas.
